Sercem lejka sprzedażowego jest Oferta Nie Do Odrzucenia

Nie wiem jak Ty, ale ja zanim zacznę pracę nad ustawieniem lejka sprzedażowego najpierw zajmuję się konstruowaniem "oferty nie do odrzucenia". Nie, nie jest to formalny tekst oferty handlowej, ale poukładane w spójną całość dwie rzeczy, bez których wielkość sprzedaży na pewno nie spełni Twoich oczekiwań:

Przewaga konkurencyjna tego co oferusz klientom;
Korzyści jakie odniosą klienci po zakupie i otrzymaniu tego co im sprzedasz.

Po prostu wypisz te elementy i zbuduj dzięki nim unikatowy produkt. Czyli ułóż z tego ofertę , która ma być tak silna, że klienci z grupy docelowej od razu dostrzegą, że to jest rozwiązanie idealne dla nich.

Oferta nie do odrzucenia jest podstawą sukcesu wszystkich dużych firm – powinna być również podstawą Twojego sukcesu.

Dlaczego skonstruowanie „oferty nie do odrzucenia” jest takie ważne?

Odpowiedź jest banalna: Jeśli nie masz nic, co odróżnia cię od konkurencji i jest pożądane przez kupujących, to klienci nie zostawią u ciebie swoich pieniędzy. Bo niby dlaczego mieliby to zrobić?

Twój lejek sprzedażowy zadziała tylko w przypadku, gdy zaoferujesz towar lub usługę odróżniającą się od oferty konkurencji (najlepiej wyraźnie, tak na pierwszy „rzut oka”). Oczywiście wyróżniającą się pozytywnie w oczach kupującego.

Dotyczy to nawet najprostszego towaru czy usługi i da się zrobić.

Przewaga konkurencyjna oferty

Sprzedawcy najczęściej konstruują wyróżnik idąc po najmniejszej linii oporu: obniżają cenę. Jest to proste. Kupujący bezproblemowo może porównać cenę u kilku dostawców i wybrać tego najtańszego. Ale niska cena jako „wyróżnik” z reguły demoluje dochodowość sprzedaży (pomijam tu biznesy nastawione na duży obrót, który da się osiągnąć dzięki konkurowaniu ceną).

Dlatego ja nigdy nie zaczynam od obniżania ceny, a robię to inaczej. Szukam przewagi konkurencyjnej nie w produkcje czy usłudze ale wewnątrz firmy. Za chwilę wrócę do tego wątku, ale najpierw jeszcze kilka słów o korzyściach dla klientów.

Korzyści w ofercie nie do odrzucenia

Słyszałem już kilkakrotnie z różnych źródeł, że korzyści nie sprzedają. I … mam mieszane uczucia. Bo jak przyglądam się ofertom „ociekającym” korzyściami, na które klienci nie reagują, to mam dowód potwierdzający tę tezę. Z drugiej jednak strony, gdy sam siadam do konstruowania oferty (takiej nie do odrzucenia), to wypisuję korzyści dla klienta, bo bez nich ani rusz. Dostrzegam jednak pewną subtelną różnicę.

Korzyści, które wypisuję w ramach pracy nad „ofertą nie do dorzucenia” zawsze dzielę na dwie grupy:

Takie które rozwiązują największy problem klientów
Takie które niosą „wartość dodaną” dla klienta, ale nie dotyczą rozwiązania palącego problemu

Zawsze skupiam się na wyszukaniu i nazwaniu tej „części” usługi czy towaru, która zapewnia klientowi rozwiązanie jego największego problemu. Jeśli to co mam sprzedać nie oferuje takiej korzyści, to … modyfikuję produkt.