Czyli zastosowanie w sprzedaży - lejka pytań doprowadzających do zakupu

Czym jest technika lejka sprzedaży i na jakiej zasadzie działa? Gdzie można jej użyć? Jak stosować ją w praktyce? Jak podnieść skuteczność sales fannel’a? Sales Fannel = lejek sprzedażowy - to metodologia stosowana do pozycjonowania klientów. Generalnie jest to pojęcie porządkujące możliwości „zakupowe” odbiorców w odniesieniu do ich ilości. Od największej liczby odbiorców, którym można sprzedać niedrogi produkt z małym zyskiem. Do najwęższej grupy najbogatszych, którzy kupują te najdroższe produkty sprzedawane z kosmicznie nieprzyzwoitą marżą. W dalszej części artykułu zapoznasz się ze szczegółami techniki, która wykorzystuje lejek sprzedaży na poziomie bezpośredniego kontaktu z klientem.

Czym jest technika lejka sprzedaży i na jakiej zasadzie działa?

Podstawą tej techniki jest zadawanie klientowi pytań, które nie są jednak przypadkowe lecz stanowią specyficzny rodzaj lejka zawężającego obszar komunikacji. Od pytań ogólnych do tych o argumenty najbardziej przemawiające za zakupem. Najogólniej pisząc - handlowiec zadaje klientowi pytania, które krok po kroku zawężają uwagę pytanego. Zaczyna od pytań ogólnych. Przechodzi przez pytania uszczegóławiające aż do pytania, które ogniskuje uwagę odpowiadającego wokół potrzeby, która z całą pewnością jest zaspakajana przez sprzedawany produkt. Szczytem perswazji tej techniki jest zadanie pytań, które „zmuszają” klienta do wyszukania w produkcie najważniejszych dla niego cech i związanych z nimi korzyści.

Gdzie można użyć tej techniki sprzedaży?

• Technika ta daje najlepsze rezultaty gdy masz bezpośredni kontakt z klientem. Wręcz idealnymi warunkami jest rozmowa twarzą w twarz, bo jest interakcja i możesz podążać za odpowiedziami. Czyli najlepiej wykorzystuje się ją na spotkaniach handlowych oraz w sprzedaży bezpośredniej np. w sklepie.
• Dobrze można jej zalety wykorzystać w sprzedaży przez telefon (jest używana przez telemarketerów – chociaż z moich obserwacji wynika, że w sposób sztuczny oraz z małą skutecznością). Sprzedając przez telefon podobnie jak na spotkaniu też możesz podążać za odpowiedziami klienta. Technika ta szczególnie skuteczna jest przy przełamywaniu „oporu” sekretarki, umawianiu spotkań oraz sprzedaży produktów „wirtualnych”.
• Ale to nie jedyne obszary zastosowania. Osobiście znam kilka sposobów użycia tej techniki na stronie internetowej oraz w masowych mailingach. Rezultaty jakie się osiąga z jej pomocą są o tyle godne uwagi, że pozwalają zwiększyć skuteczność masowego oddziaływania.

Chcesz poznać konkretne przykłady? Przeczytaj artykuł do końca.

Jak tę technikę zastosować w praktyce?

Jak zawsze zaczynamy od przygotowania tego, co niezbędne aby sprzedać konkretny towar lub usługę. Określamy:

W podanym przykładzie wynotowane jest więcej pytań niż „potrzeba do zamknięcia sprzedaży”. Ale pamiętaj, że w trakcie sprzedaży każdy z klientów będzie inny. Rolą handlowca zaś jest przygotowanie się do rozmowy z możliwie najszerszą grupą klientów. Większa liczba przygotowanych pytań zawsze większa szansę na sukces.

Polecam również artykuł:

 "Jak zbudować Lejek Sprzedażowy dla produktów luksusowych"