Co jest najważniejszą techniką sprzedaży?

Jeśli sprzedajesz osobiście i/lub zarządzasz pracą kilku handlowców i chcesz regularnie pozyskiwać nowych klientów oraz konsekwentnie sprzedawać im swój towar oraz usługi to:

Przeczytaj o nawyku, którego brak może zrujnować twoje plany sprzedażowe.

Profesjonalny handlowiec

Jesteś profesjonalistą i jestem przekonany, że masz wystarczająco dużo wiedzy aby zdobywać nowych klientów oraz by przekonywać ich do zakupu tego co oferujesz.

Zajmując się profesją aktywnej sprzedaży z pewnością wypracowałeś lub wypracowałaś swój własny sposób osiągania sukcesów. Ale przecież zawsze może być lepiej.

To co znajdziesz poniżej jest … niecodziennym spojrzeniem na rozwiązanie problemów, które być może również tobie utrudniają

osiąganie większej i przede wszystkim regularnej sprzedaży.

Wiemy, że aby zdobyć jednego klienta trzeba skontaktować się z dziesiątkami osób. Czasami „domknięcie” transakcji jest możliwe po przedstawieniu jednej oferty, ale częściej bywa, że sprzedajemy dopiero po kilkunastu kontaktach z klientem.

Skuteczna sprzedaż ...

Skuteczna sprzedaż wymaga od nas wykonania sekwencji działań handlowych i pamiętania o wszystkim co zrobiliśmy wcześniej. Nie jest problemem robienie tego przez miesiąc, kwartał lub pół roku. Ale z czasem gdy ilość kontaktów się spiętrza, pojawiają się zaniedbania, rutyna i (jeśli brakuje wyników) pojawia się również zniechęcenie. Te czynniki psują nam szyki i nasza sprzedaż zamiast rosnąć – spada.

Takie słabsze okresy zdarzają się nawet najlepszym sprzedawcom (których zgodnie z prawem Pareto jest około 20% pośród całej „populacji” handlowców). Lecz nie chodzi o to, by usprawiedliwiać brak sprzedaży nawałem pracy (kryzysem czy innymi „nieszczęściami”). Ale chodzi o to, by tak jak najszybciej otrząsnąć się i wrócić do sposobu pracy gwarantującego sukcesy oraz satysfakcję z zawierania kolejnych transakcji.

Jak uniezależnić wyniki sprzedaży od chwilowych niepowodzeń?

Najskuteczniejszym sposobem na radzenie sobie z niepowodzeniami - również zawodowymi - jest często opisywana w literaturze (Uwaga! literaturze dotyczącej rozwoju osobistego) strategia kontrolowania nawyków. Opisuję tu w skrócie nawyk pro sprzedażowy, który niejednego handlowca i niejedną firmę wypromował na lidera. Nawykiem tym jest zapisywanie istotnych informacji i systematyczne ich wykorzystanie do podnoszenia skuteczności własnych ofert.

Na czym polega nawyk pro sprzedażowy?

Zasadniczo jest tak, że handlowcy zapisują potrzebne im informacje. Robią zapiski o klientach, o tym czego ci klienci potrzebują itd.. Ale nawyk systematycznego zapisywania i wykorzystywania informacji jest czymś znacznie efektywniejszym od zwykłego notowania. Kluczem tej techniki (nawyku) są trzy nierozłączne zasady:

1. Notuj od razu wszystkie ważne informacje,
2. Zapisuj informacje w jednym miejscu – dla oszczędności czasu korzystaj z możliwie najlepszych narzędzi do notowania i odszukiwania informacji,
3. Zawsze przed podjęciem kolejnego działania handlowego zapoznaj się ze wszystkimi informacjami o tym konkretnym kliencie, którego akcja ma dotyczyć.

Ten pro sprzedażowy nawyk daje rezultaty właśnie dzięki nierozłączności powyższych zasad. W brew pozorom - łatwo jest również go wdrożyć. Trzeba jedynie skupić swoja uwagę na systematycznym korzystaniu z wybranego narzędzia do zapisywania i odszukiwania informacji.

Piszę o tym, bo najczęściej popełnianym przez handlowców (lub ich szefów) błędem jest skupianie uwagi na narzędziach, a nie na sposobie korzystania z narzędzi. Często bywa, że doskonalą notatniki, programy komputerowe, systemy do zarządzania firmą, procedury itd., a rezultatów handlowych brak. Dużo lepsze efekty daje wybranie jednego sposobu gromadzenia informacji i praca nad nawykiem regularnego korzystania z wybranej metody.

Korzyści z nawykowego wykorzystywania informacji handlowych

… czyli co się zmieni, jak będziesz systematycznie gromadzić i wykorzystywać informacje o kliencie.

Przyjrzyjmy się jak nawyk wpływa na skuteczność sprzedawania. Załóżmy, że kierujesz się wymienionymi wyżej zasadami czyli:

1. zapisujesz od razu każdą ważną informację o kliencie. W ten sposób masz pełny obraz tego:
   • jakie problemy klient ma nierozwiązane,
   • jakich oczekuje rezultatów,
   • na jak drogie produkty/usługi może sobie pozwolić,
   • czym głównie się zajmuje, co skłania klienta do szybszego podjęcia decyzji itd.,
2. zapiski robisz w jednym miejscu i w taki sposób, aby łatwo można było powiązać gromadzone w różnym czasie informacje. Dysponując pełnymi informacjami o klientach:
   • możesz ich podzielić na grupy: o takich samych problemach, takich samych oczekiwaniach itd..
   • może to być podział ze względu na: wiek, zawód, rodzaj działalności itd..
   • dzielisz ich jednak nie na podstawie domysłów, ale w oparciu o zebrane informacje, a to bardzo duża różnica.
     Dzięki pogrupowaniu wyłowisz co naprawdę jest ważne dla klienta z danej grupy i za co ten klient jest skłonny zapłacić. Oczywiście im lepszym narzędziem dysponujesz tym dokładniej to zrobisz.
3. zawsze przed kolejnym kontaktem z klientem zapoznajesz się z informacjami, które masz na jego temat. Ale gdy przypiszesz tegoż klienta do grupy, to wiesz o nim znacznie więcej. Dzięki temu w ofercie uwypuklisz to, na czym temu klientowi najbardziej zależy. W rozmowie użyjesz zwrotów, które przyśpieszą jego decyzję i okażesz się najlepszym znawcą jego problemów oraz dostawcą najlepszych produktów i usług.

Jak wybrać narzędzie do gromadzenia informacji pro sprzedażowych?

Pierwszym krokiem jest zastanowienie się nad skutkami wyboru.

Zalety i wady sposobów gromadzenia informacji

Wybierając sposób zapisywania informacji warto zdawać sobie sprawę z jego zalet oraz z wad, by z czasem nie okazało się, że narzędzie zamiast pomagać - przeszkadza w pracy. Dla przykładu przytaczam najważniejsze cechy trzech różnych sposobów notowania i korzystania z istotnych zapisków handlowych.

1. Notatnik papierowy (np. kalendarz)
   • Zalety: tani sposób notowania, łatwy i zawsze dostępny, szybko się zapisuje, zapisując pod daną datą można zachować chronologię zdarzeń
   • Wady: przy dużej ilości zapisków trudno odnaleźć potrzebne informacje, trudno powiązać ze sobą sporządzane notatki, sposób zupełnie się nie sprawdza jak trzeba przekazać kompleksowe informacje innej osobie, łatwo zgubić,
2. MS Office z programami Outlook i OneNote – instalacja na pojedynczym komputerze
   • Zalety: można zapisać dowolną informację, można powiązać notatki z konkretną osobą, jest historia komunikacji e-mailowej, można tworzyć historię podejmowanych działań zapisywanych jako terminy w kalendarzu,
   • Wady: trzeba korzystać stale z tego samego komputera, trzeba sporo wiedzy, aby samodzielnie zorganizować czytelny system gromadzenia informacji, dostęp do zgromadzonych informacji ma tylko właściciel komputera – trudno jest współdzielić gromadzone informacje, programy MS Office wymagają posiadania wydajnego komputera – inaczej pracują wolno.
3. Program eGroupWare – system do zarządzania pracą i obiegiem dokumentacji dostępny przez Internet
   • Zalety: można zapisać dowolną informację, można w dowolny sposób wiązać utworzone notatki między sobą i z osobą kontaktową, łatwo odnaleźć potrzebne notatki, informacje są dostępne z dowolnego komputera podłączonego do Internetu, na lokalnym komputerze nie trzeba nic instalować, łatwo dzielić się informacjami ze współpracownikami, w jednym miejscu zgromadzona jest cała historia kontaktów z klientami (notatki ze spotkań, z rozmów telefonicznych, e-maile, podejmowane działania, terminy w kalendarzu, przesłane dokumenty itd.)
   • Wady: aby korzystać z programu trzeba mieć dostęp do Internetu, przy samodzielnej konfiguracji programu trzeba mieć bardzo dużą wiedzę, program trzeba zainstalować na wydajnym serwerze i udostępnić przez szybkie łącze internetowe (szybkie pobieranie i wysyłanie danych), dla zapewnienia bezpieczeństwa danych trzeba mieć własną domenę internetową i warto mieć certyfikat SSL.

Czym jeszcze warto kierować się przy wyborze "narzędzi"

Podejmując decyzję o wyborze narzędzia oraz sposobu gromadzenia informacji warto zwrócić uwagę na perspektywę rozwoju działań handlowych. Z czasem przecież struktura firmy będzie się rozwijała, a wtedy bardzo ważną sprawą stanie się współpraca i współdzielenie gromadzonych informacji.

Dlatego warto w sobie wyrabiać nawyk korzystania z narzędzia, dzięki któremu będziemy mogli przekazać część naszej pracy asystentowi, młodszemu handlowcowi czy kolejnym podwładnym. Dobre narzędzie umożliwi nam przekazanie informacji jednym kliknięciem, a przy złym narzędziu będziemy musieli wszystko robić ręcznie.