Zmiana, która upraszcza zdobywanie nowych klientów i zwiększa zyski ze sprzedaży
Mała sprzedaż i niezbyt wysoka marża niszczą biznes, a co najmniej hamują rozwój. W tym artykule przeczytasz, co zrobić, aby zwiększyć liczbę kupujących i podnieść uzyskiwaną marżę na sprzedaży. Ta metoda dobrze działa przy sprzedaży usług i produktów złożonych. Jeśli sprzedajesz „taniość”, to ten artykuł raczej nie jest dla Ciebie.
Mierząc się z problemem zdobywania nowych klientów z reguły mamy do czynienia z dwoma podstawowymi barierami:
- Za mało klientów zapoznaje się z ofertą (tu słabością jest zbyt mały ruch na ofertę lub ruch o złej jakości – w dalszej części znajdziesz podpowiedź jak temu zaradzić);
- Klienci mam nie ufają (słaba wiarygodność oferty, ale przede wszystkim słaba wiarygodność sprzedawcy – też przeczytasz rozwinięcie tego wątku);
Jak chcesz dokonać prawdziwej przemiany musisz pokonać obie bariery. Spokojnie. Dasz radę to zrobić, nawet, jeśli nie jesteś super marketingowcem. W każdym razie warto podjąć wyzwanie, bo w przeciwnym razie skazujesz się na marazm niskiej sprzedaży.
Czy nadal chcesz zmienić sposób zdobywania klientów i zapewnić sobie wzrost dochodów ze sprzedaży?
I) Zacznijmy od przeskoczeniem bariery „małego ruchu na ofertę”
- czyli odpowiedzmy sobie na pytanie: Jak zwiększyć ruch na ofertę i jednocześnie podnieść jego jakość?
Czym jest ruch na ofertę? Ruch to wszystko co robisz, aby dotrzeć do nowych potencjalnych klientów i przedstawić im swoją ofertę, w tym:
- Telemarketing, email marketing, direct marketing;
- Pozycjonowanie, marketing wirusowy, content marketing;
- Reklama w: prasie, radiu, telewizji i Internecie;
- Reklama na bilbordach, w autobusach, na samochodach i za pomocą ulotek;
- Współpraca reklamowa np. z firmami, które mają produkty komplementarne itd..
Bez względu na to, z którego sposobu docierania do klientów korzystasz, najważniejsze jest aby docierać do właściwych osób i skłaniać do zapoznania się z ofertą tych, do których dotrzesz.
W tym miejscu można popełniać tylko 2 błędy:
- Masz dobrą reklamę, ale docierasz z nią do niewłaściwych osób (szybko wypalasz budżet na przyciąganie osób, które i tak od Ciebie nie kupią).
- Twoja reklama jest „cienka” i nawet gdy dotrzesz z nią do właściwych ludzi, to nie będziesz ich skłaniać do działania - przejścia na ofertę.
Co powiesz na następujące rozwiązanie?
Robisz tak: Skupiasz swój wysiłek reklamowy na „dotykaniu problemów” swoich klientów i motywowaniu ich do podjęcia działań rozwiązujących te problemy. Ale robisz to dogłębniej niż większość, która używa tylko frazesów w swoich przekazach marketingowych. Robisz to poprzez publikowanie tzw. artykułów stymulujących.
Dlaczego artykuły i co one mają wspólnego z pozyskiwaniem ruchu na ofertę?
W treści artykułu łatwo przekażesz klientowi wizję rozwiązania jego problemu, lub wizję wzbogacenia jego życia – w zależności od tego co sprzedajesz. Dasz mu do ręki argumenty przemawiające za wybraniem dostawcy najlepszego rozwiązania (oczywiście siebie). Poza tym artykuł jest formą, dzięki której zwiększasz zasięg oddziaływania w jednym czasie na znacznie większą liczbę osób, niż można by było to zrobić twarzą w twarz.
Aby to było skuteczne, jedyne co trzeba zrobić, to zachować stymulującą konstrukcję artykułu.
Jak zwiększasz ruch na ofertę?
W celu zwiększenia ruchu, taki artykuł wykorzystujesz na dwa sposoby:
- Jako reklamę
- Opublikowany w formie fizycznej (prasa, ulotka, katalog) - dzięki „stymulującej formie” więcej osób skłania do zapoznania się z Twoją ofertą;
- Opublikowany w Internecie sam się pozycjonuje, trafia do indeksu wyszukiwarek i dzięki temu zdobywa dla Ciebie dodatkowy ruch na ofertę.
- Jako wabik
- Reklamą ściągasz ruch na artykuł, a jego treść motywuje do przejścia na ofertę.
- Dzięki wartości artykułu pozyskujesz kontakty do osób, na które później ponawiasz propozycję przejścia na ofertę.
Zasady tworzenia artykułów stymulujących prześlę Ci mailowo. Oczekuj wiadomości z linkiem do materiału instruktażowego.
Krótko podsumujmy atuty artykułów stymulujących, w zwiększaniu ruchu na ofertę:
- Artykuł z reguły jest bardziej przemyślany niż wypowiedź ustna. O niczym nie zapomnisz powiedzieć. Prowadzisz klienta od problemu do rozwiązania. Podkreślasz wszystkie najważniejsze komunikaty i motywujesz;
- W jednym czasie udostępniasz artykuł wielu osobom. Tak wielu osobistych spotkań nie byłbyś wstanie odbyć;
- Raz napisany artykuł pracuje dla Ciebie bardzo długi czas, a jeśli zachodzi potrzeba, to można go aktualizować niewielkim wysiłkiem;
- Dobry artykuł sam się reklamuje. Ludzie dzielą się wartościowymi treściami i sami je rozpowszechniają. Takie treści są również faworyzowane przez google.pl .
II) Przekształć nieufność w wiarygodność (Twojej oferty)
Zaufanie to podstawowy warunek zakupu. Klienci, którzy stykają się z nowymi produktami i usługami – mają obawy typu „czy nie zostanę oszukany”. Przyczyny tych obaw mogą być różne, ale jedno jest pewne: jak nie uwierzą, że jesteś wiarygodny, to nie kupią.
Żebyśmy się lepiej zrozumieli - nie wszyscy ci zaufają, bo będą tacy, którzy nie uwierzą – cokolwiek byś zrobił. Ale skupmy się raczej na tych, których można przekonać do sprzedawcy i tym samym zwiększyć szansę na udaną sprzedaż.
Zastanówmy się nad rozwiązaniem budującym zaufanie klienta
Pytanie: Kiedy klient powinien Ci zaufać - jak zaczniesz mu sprzedawać, czy jeszcze zanim pokażesz mu ofertę?
Wcześniej czytałeś o zwiększeniu ruchu na ofertę z wykorzystaniem artykułów stymulujących do działania. Taki artykuł pokazuje problem i motywuje czytelnika do podjęcia działania w celu uniknięcia konsekwencji tegoż problemu. Dajesz mu przy tym „gotowe” rozwiązanie – czyli kierujesz go na swoją ofertę. Tym artykułem po raz pierwszy budujesz zaufanie czytelnika do siebie jako sprzedawcy.
Super jak masz takie artykuły, bo w kwestii budowania zaufania, już robisz więcej niż inni sprzedawcy. Ale jest jeszcze silniejsza metoda podnoszenia własnej wiarygodności: profil eksperta.
Co profil eksperta ma wspólnego ze zwiększaniem sprzedaży?
-
Zastanówmy się nad typowym przebiegiem sprzedaży:
Jest reklama; Osoba zainteresowana reklamą trafia do sprzedawcy; Sprzedawca przedstawia ofertę i co robi zainteresowany (czyli potencjalny klient)?
Porównuje ofertę z innymi podobnymi. Nie jest ona dla niego niczym szczególnym, bo i sprzedawca jest jednym z wielu. To porównanie z reguły dotyczy tylko ceny.
-
Zestawmy to z bardziej zaawansowanym procesem sprzedaży:
Jest reklama; Osoba zainteresowana reklamą trafia na „artykuł stymulujący”; Czyta i widzi rozwiązanie swojego problemu; Zauważa również inne fachowe publikacje tego samego sprzedawcy; Skanuje je wzrokiem (być może czyta), ale widzi, że ma do czynienia ze specjalistą; Pobudzony do działania (klient) trafia do sprzedawcy; Sprzedawca przedstawia ofertę i co robi zainteresowany?
Porównuje ofertę z innymi, ale z tyłu głowy cały czas towarzyszy mu myśl „ta oferta jest od specjalisty z tej dziedziny, on musi być droższy, bo jest ekspertem”. W tym przypadku cena staje się tylko jednym z elementów porównania i to przeważnie nie najważniejszym.
Wolisz być ekspertem, czy sprzedawcą?
Budowanie profilu eksperta to trochę więcej, niż opublikowanie kilku dobrych artykułów. Mam własny kodeks najważniejszych elementów profilu eksperckiego, który powstał w oparciu o analizę profili ekspertów odnoszących sukcesy. Prześlę Ci ten kodeks mailowo. Oczekuj wiadomości ode mnie z linkiem do tego materiału.
Podsumowanie
Rozważ zbudowanie własnego Profilu Eksperckiego, który upraszcza zdobywanie nowych klientów i zwiększa zyski ze sprzedaży, bo:
- Pokazujesz potencjalnemu klientowi jak rozwiązujesz jego problem;
- Pozycjonujesz się na eksperta (dzieląc się fachową wiedzą);
- Wyraźnie odróżniasz się od „zwykłych” sprzedawców;
- Budujesz zaufanie do siebie jeszcze przed pokazaniem oferty;
- Motywujesz klientów do działania (przejścia na ofertę i zakupu rozwiązania od Ciebie);
- Uzyskujesz wyższe ceny za swoje usługi i produkty (jako Ekspert przestajesz konkurować tylko ceną).
-----------------------------------------------------------------------------
Zarówno artykuły stymulujące jak i profile eksperckie są częścią projektu OnMap.pl (cel projektu: dostęp do co najmniej 30% klientów indywidualnych rynku warszawskiego). W projekcie mogą wziąć udział tylko firmy, które sprzedają klientom indywidualnym na terenie Warszawy.
