Czy oferta handlowa wymaga reklamy? Jaki wpływ na skuteczność oferty handlowej ma forma i rodzaj zastosowanego przekazu? Czy oferta handlowa może być multimedialna? Jeżeli tworzysz ofertę handlową, to pewnie (tak samo jak ja) zastanawiasz się w jakiej formie zaprezentować produkt aby zainteresować klienta.        

Oferta handlowa może przybierać różne formy:

• (tekst w wersji elektronicznej) krótka wiadomość e-mail z nazwą towaru, ceną i warunkami zakupu
• (tekst w wersji elektronicznej lub papierowej) forma faksu z nagłówkami, tekstem wprowadzenia, krótkim opisem produktu i warunkami zakupu
• (tekst ze statyczną grafiką w wersji elektronicznej lub papierowej) bogato ilustrowany list sprzedażowy
• (dynamiczny obraz, dźwięk i tekst w wersji elektronicznej) forma prezentacji wideo lub ppt
• (interaktywna prezentacja multimedialna) forma łącząca w sobie video, komentarz głosowy, tekst, obraz i możliwość podążania w głąb szczegółów. Jak np. w prezentacji: Marketing internetowy

Powyższa lista może być jeszcze dłuższa. Wciąż jednak typowa oferta handlowa to najczęściej kilka lub nawet kilkadziesiąt stron tekstu wysyłanych potencjalnym klientom pocztą elektroniczną lub tradycyjną (wysyłanych w nadziei, że przeczytają całość :)). Oferta tekstowa nie jest zła, rzekłbym nawet - jest wystarczająca do zawarcia transakcji z klientami, którzy chcą kupić i potrzebują jedynie informacji na temat produktu i/lub sposobu zawarcia transakcji. Ale jak to bywa w przyrodzie, każdy klient jest inny i różnie reaguje na odmienne formy przekazu.

Jednemu wystarcza suchy tekst z wy-listowanymi konkretami, a inny te konkrety zauważy dopiero gdy będą podane w formie „obrazkowej”. Właśnie to, że klienci w różnym stopniu są podatni na taką czy inna formę przekazu informacji, wymusza na nas (sprzedających) stosowanie w ofertach handlowych różnych rodzajów przekazu. Zwłaszcza gdy po drugiej stronie znajduje się ktoś, kogo trzeba przekonać do zakupu. 

Sprzedaż skuteczna i ... efektowna

Nie od dziś wiadomo, że sprzedaż polega na efektywnym (czasami również efektownym) zaprezentowaniu rozwiązania, które oferujemy. Zawsze sprawdzały się wszelkiego rodzaju prezentacje dla klienta połączone z pokazywaniem produktu lub wizualizacji spodziewanych efektów związanych z zakupem konkretnego towaru czy usługi. Taka prezentacja na żywo to wciąż najbardziej efektywna forma sprzedaży. Firmy nadal organizują pokazy w hotelach, na targach i konferencjach. Handlowcy nadal robią prezentacje indywidualne w siedzibach klientów.

Ale trzeba dodać, że jest to najdroższa z wersji prezentowania produktu na sprzedaż. Koszt jednostkowy „indywidualnego show” u klienta to czasami nawet kilkaset złotych, (czas ludzi przygotowujących spotkanie, dojazd, przygotowanie materiałów, czasami zakwaterowanie w hotelu itp.), a i tak nie ma się gwarancji zawarcia transakcji. Do rzadkości należy również sytuacja, w której do zdobycia zamówienia wystarczy pojedyncza wizyta handlowa i prezentacja dobrze przygotowanego katalogu produktów.

Dlatego tak dużym zainteresowaniem przedsiębiorców zaczęły się cieszyć prezentacje multimedialne umieszczane w Internecie (w efekcie końcowym dużo tańsze od prezentacji osobistych).  

Reklama oferty (w Internecie)

… czyli jak za mniejsze pieniądze zwiększyć ilość indywidualnych prezentacji handlowych dla klientów.  Tu od razu uprzedzam: żadna – nawet najbardziej efektowna – multimedialna prezentacja internetowa nie będzie tak skuteczna jak osobista wizyta u klienta i dobrze przeprowadzona rozmowa handlowa. Ale nawet prosta oferta handlowa umieszczona w Internecie i wypromowana (z naciskiem na wypromowana!!!) ma szanse znacznie zwiększyć twoją sprzedaż. -  Kosztując przy tym znacznie mniej niż przeprowadzenie kilku spotkań handlowych.

Prezentacja handlowa umieszczona w Internecie, w porównaniu z indywidualnym pokazem u klienta ma kilka znaczących zalet, ale ma również wady.

Zalety prezentacji umieszczonej w Internecie.

Zaleta nr 1 :

Za stosunkowo niewielkie pieniądze docierasz z ofertą do dużej liczby potencjalnych klientów. Warto jednak w tym miejscu podkreślić fakt, że w Internecie nie ma reklamy za darmo. W Internecie zawsze płacisz za promocję (pieniędzmi lub własnym czasem). Tak samo jak w realu płacisz za rachunek telefoniczny, paliwo, czas wynajętych handlowców, własną pracę itd.

Zaleta nr 2:

Klientowi łatwiej wygospodarować czas potrzebny na obejrzenie prezentacji internetowej. Spotkanie osobiste połączone z prezentacją to z reguły przedsięwzięcie wymagające mnóstwa czasu, i to w godzinach gdy klient sam stara się zarabiać pieniądze. Dlatego tak trudno umówić prezentacje osobiste.

Zaleta nr 3:

Technologia internetowa umożliwia głębokie uszczegółowienie oferty, a nawet pozwala klientowi na samodzielne „skomponowanie” odpowiadającego mu rozwiązania z usług i produktów przez nas dostarczanych. Kupujący może to zrobić w spokoju i zawsze może powrócić na stronę internetową, by dowiedzieć się więcej o ofercie.

Prezentacja umieszczona w Internecie ma niestety również wady, o których trzeba pamiętać.

Wada nr 1: W Internecie możemy jedynie przedstawiać ofertę – nie mamy możliwości bezpośredniego zbierania informacji o kupującym. W trakcie spotkania na żywo można wysondować potrzeby klienta i zaproponować mu dopasowane rozwiązanie, które kupi od razu. W Internecie tę wadę neutralizuje się poprzez tworzenie prezentacji dla bardzo konkretnej grupy klientów (wcześniej rozpoznając dokładnie główne potrzeby owej grupy). Są równiez techniki ankietowania, ale nie zmienia to faktu, że nie ma się bezpośredniej interakcji z klientem.

Wada nr 2: Zbyt dokładna prezentacja produktów w Internecie, to odkrywanie atutów przed konkurencją i niestety także zniechęcanie klienta do kontaktu z naszą firmą (bo klient - we własnym odczuciu - dowiedział się wszystkiego o naszej ofercie i nie widzi potrzeby kontaktu z handlowcem). Dlatego przy konstruowaniu ofert umieszczanych w Internecie warto przemyśleć co i w jakim zakresie przedstawić. Trzeba to zrobić tak aby uzyskać tzw. pożądaną akcję ze strony klienta i jednocześnie nie wyłożyć własnych atutów przed konkurencją (która nie omieszka tego wykorzystać).

Jak reklamować ofertę handlową

Przy tych wszystkich wadach i zaletach jest jeszcze jedna bardzo ważna sprawa dotycząca prezentacji w Internecie (o której większość zdaje się zapominać). Taka oferta wymaga ukierunkowanej reklamy, czyli tak samo jak w realnym świecie trzeba z nią dotrzeć do ODPOWIEDNICH klientów. W tym miejscu warto odpowiedzieć sobie na pytanie: Ilu klientów mogę pozyskać dzięki ofercie sprzedaży promowanej w Internecie?

Jeżeli wszelkie znaki na niebie i ziemi wskazują, że możesz tych klientów pozyskać, to inwestuj w prezentację handlową i (koniecznie inwestuj) w jej reklamę w Internecie. Warto również przemyśleć czy opłaca się osobiście zajmować marketingiem internetowym. Bo jeżeli myślisz o prowadzeniu promocji w Internecie, to podobnie jak ja możesz samodzielnie zbudować swoją stronę internetową, możesz pisać i publikować na niej teksty, możesz przygotowywać prezentacje i oferty handlowe. Możesz zajmować się pozycjonowaniem, przygotowywaniem reklam internetowych i treści do mailingów, uruchamianiem kampanii itd. Tyle, że zapewniam Cię, nie będziesz mieć czasu na nic innego.

Na koniec jeszcze wyniki klikalności reklamy Google AdWords (CTR), którą stworzyłem :)