Jeżeli jesteś przedsiębiorcą z dużym, kilkuletnim stażem. Masz od kilku lat oprogramowanie CRM, w dodatku jego wdrożenie się powiodło, a twoi pracownicy trzymają się wytycznych i systematycznie gromadzą dane. I jeżeli wciąż to czytasz to znaczy, że albo nie bardzo wiesz jak zinterpretować gromadzone informacje albo zbierasz nie koniecznie te dane, które są istotne.

Ci co tworzą systemy informatyczne takie jak CRM'y to bardzo mądrzy ludzie, przewidujący naprawdę ogromną możliwość rozwiązań dla swoich klientów - ALE. Tu wspomnę o jednej z ważnych informacji, która bardzo często jest pomijana, a której gromadzenie i analizowanie mówi niezmiernie dużo o twojej firmie.

Pomijana jest najczęściej z jednego względu – braku akcji w postaci zadania pytania. Piszę o pytaniu skierowanym do klienta, który właśnie kupuje. Zdecydował się wyciągnąć portfel i zapłacić.

To pytanie brzmi:

Co cię przekonało, co spowodowało, że wybrałeś spośród tylu możliwości właśnie moją ofertę?

Gromadząc odpowiedzi na to proste pytanie (zadawane właśnie w tym momencie, sprzyjającym szczerości klienta) daje niesamowite efekty. Czasami padają zaskakujące odpowiedzi ale po jakimś czasie i odpowiedniej ilości informacji można wyłowić istotę. Tę jedną korzyść dla klienta, która góruje nad innymi. Właśnie ta powtarzająca się w odpowiedziach korzyść jest najmocniejszą wartością dodaną twojej firmy.

Zauważysz, że w odpowiedziach pojawiają się również "pomniejsze korzyści", warto wówczas wziąć 2 kolejne, takie które w wynikach statystycznych są najwyżej i zastanowić się jak można je wzmocnić.

Skupiając uwagę tylko na tych 2-ch możesz bardzo szybko osiągnąć efekty w postaci przyrostu obrotu lub wzrostu zysku z tego samego woluminu sprzedaży. Podam przykład z hurtowni wyspecjalizowanej w budowlanych materiałach izolacyjnych. Analiza odpowiedzi na to proste pytanie wyszło na jaw, że głównymi czynnikami wpływającymi na składanie zamówień były:

• do sprzedawania materiału w niepełnych opakowaniach,

a kolejnymi dwoma

• elastyczność dowozu towaru na plac budowy
• jakość głównego materiału wchodzącego w skład proponowanego rozwiązania.

Wprowadzono małą modyfikację w ofercie - główny materiał wchodzący w skład zestawu został wymieniony na droższy ale jednocześnie był również wyższej jakości. Efekty było widać niemal natychmias zarówno w ilości zamówień jak i marży. Sprzedaż wzrosła o ponad 100%, a zyskowność o ponad 115%.

Pamiętaj jedno małe pytanie klienta (o to co przeważyło, że wybrał właśnie ofertę twojej firmy), pozwoli ci lepiej zaznaczać unikalność twojej oferty i tym samym więcej sprzedawać.

Zobacz również artykuł:

Szablon wzoru oferty handlowej - kurs