Czy zastanawiasz się co jest największą przeszkodą w skutecznym wdrożeniu technik sprzedaży?

Co powoduje, że składanie ofert handlowych nie przysparza sprzedaży? Jak każdy przedsiębiorca wstając rano zaczynam myśleć o klientach i o sprzedaży. Myślę o dokończeniu zdobytych zleceń. Wybiegam w przyszłość i zaczynam zastanawiać się do kogo wysłać ofertę oraz w jaki sposób pozyskać kolejne zamówienie. Tak! potrzebuję klientów tak samo jak Ty.

Na szczęście dla mnie mam wystarczająco dużo doświadczenia (i gotowych do wykorzystania pomysłów na ofertę) aby po prostu przejść do działania, które tak czy owak zakończy się zdobyciem kolejnego klienta. Mój optymizm nie wypływa jednak z posiadania doskonałej oferty, ani stąd, że wokół mnie są gotowi na wszystko klienci z wypchanymi portfelami (chociaż do takiego stanu wciąż zmierzam :)). Jestem pozytywnie nastawiony, bo pokonałem w sobie (i w swoim biznesie) coś, co innym bardzo utrudnia sprzedawanie i prowadzenie firmy. Tym czymś jest „grzech” ZANIECHANIA, który jest opisywany na różne sposoby:

• „wysyłam wiele ofert i nie mam pozytywnej odpowiedzi”
• „brakuje mi siły przebicia, mocnych argumentów, stanowczości”
• „duża konkurencja na rynku sprawia, że klienci nie chcą ofert od mniejszej firmy”
• „Nie rozumiem, dlaczego 50% klientów nie wraca mimo, iż moim zdaniem wyczerpująco odpowiedziałam na wszystkie ich pytania.”

Ja też kiedyś wysyłałem mnóstwo ofert, tłumaczyłem jak wspaniałe produkty oraz usługi sprzedaję i … zachodziłem w głowę … dlaczego!?! to wszystko nie działa.

Zmiana podejścia do techniki sprzedaży

Później miałem dużo szczęścia, bo trafiłem na „nienormalnych” ludzi, którzy planowali swoje działania handlowe i konsekwentnie wykonywali zadanie po zadaniu. Jeden z tych „nienormalnych” pokazał mi w czym tkwi największy problem przeciętnych handlowców. Nasza rozmowa wyglądał mniej więcej tak:

Ja – Ty to jesteś fuksiarz. Gdzie nie zadzwonisz, to sprzedajesz. Ja po piątym telefonie wysiadam. Zero efektów, zero motywacji.

On - Widzisz ja mam wpisane do kalendarza: wykonać 40 telefonów. Jak zaczynam pracę wiem, że bez względu na to, co się wydarzy mam do wykonania dzisiaj 40 telefonów - nie mniej i nie więcej. Siadam i  dzwonię. W każdej rozmowie dążę do sprzedaży. A wiesz ile sprzedaję, gdy dzwonię do klienta po raz pierwszy?

Ja – Pewnie co drugi kupuje. Skoro jesteś numero uno.

On – G… prawda. Jak co 50-ty kupi, to jest sukces. Sprzedaję tylko tym, co już ich dobrze znam.

Ja – To musisz mieć dużo znajomych!

On – Jak dzwonisz do kogoś dziesiąty raz, to już się dobrze znacie. Ludzie kupują ode mnie przeważnie po 6, 7-m telefonie. Mam sprzedaż, bo jestem konsekwentny.

Po tamtej rozmowie zacząłem inaczej patrzeć na pracę. Zacząłem planować – wpisując zadania do kalendarza, a moja praca handlowa nabrała systematyczności. Dzwoniłem do klienta. Wysyłałem mu ofertę. Dzwoniłem, by spytać czy kupi. Jak odmawiał, to pytałem o powód i wpisywałem do kalendarza termin ponowienia kontaktu z tym klientem. Jak nadszedł ów dzień, to zmów dzwoniłem, wysyłałem ponownie ofertę i pytałem o decyzję. Robiłem to tak długo, aż klient kupił. Nie zawsze kupił ode mnie. Ale dawałem spokój dopiero jak nie mogłem sprzedać, bo klient zaspokoił już swoją potrzebę.

Efekt był taki, że pracując w kilku kolejnych firmach - dzięki własnej konsekwencji w działaniu – bardzo szybko stawałem się numero uno wśród handlowców.

Zyski z konsekwentnej pracy handlowej

Kontynuowanie pracy z klientem od pierwszego kontaktu, aż do sprzedaży – to system, z czego nie wszyscy zdają sobie sprawę.

Pracując systemowo zyskałem nie tylko większą skuteczność handlową, ale okazało się, że mam również więcej czasu. Przestałem bić się z demotywującymi myślami typu: „a co będzie jak się klient wkurzy i rzuci słuchawką”, „dam sobie spokój, bo nic mi dzisiaj nie wychodzi” itp., a zacząłem kombinować jak sobie ułatwić wykonanie zaplanowanej pracy. Z czasem do usprawniania pracy zacząłem wykorzystywać technologię komputerową (chociaż na początku wcale nie było łatwo). Obecnie korzystam np. z CRM’u eGroupWare bo:

• pozwala mi w łatwy sposób planować pracę (zapisuję zadania do wykonania i zaznaczam datę ich wykonania – bardzo pomocne zwłaszcza przy współpracy w zespole),
• ułatwia mi rozplanowanie tygodnia (wpisuję do kalendarza zaklepane terminy),
• ułatwia mi rozpoczęcie i zorganizowanie pracy (dzięki wcześniejszemu planowaniu codziennie wiem, co mam zrobić, a dzięki linkom przypisanym do zadań mogę skupić się na pracy, a nie na szukaniu dokumentów, notatek, kontaktów itp.)
• jednak ten program przede wszystkim odciąża moją pamięć (kilkoma kliknięciami docieram do wszystkich potrzebnych informacji np. o wysłanej do klienta ofercie, o wysłanych do niego mailach i o treści naszych dotychczasowych rozmów itd.).

Korzystam również z programu do automatyzacji mailingu i ze sprzedażowej strony internetowej, która stała się częścią mojego zautomatyzowanego marketingu. Piszę o tym nie po to, by się chwalić, lecz aby zwrócić Twoja uwagę na bardzo ważny aspekt niezbędny do osiągnięcia sukcesu:

Jeżeli podejmujesz się osiągnąć wyznaczony cel, to wykonuj wszystko od początku do końca

Jeżeli bowiem doprowadzenie sprawy do końca wymaga wykonania 10 zadań, a Ty wykonasz 6,7 lub nawet 9 z tych zadań, to Twój wysiłek i tak pójdzie w gwizdek. Bo nie wykonując ostatniego zadania nie osiągniesz zamierzonego celu. Pokonanie „grzechu zaniechania" jest możliwe i na pewno bardzo opłacalne. Aby pomóc Ci w tym opisałem zebrałem moje doświadczenia i stworzyłem: Prosty plan doskonalenia własnych umiejętności zawodowych (z naciskiem na umiejętność sprzedawania).

Krótki i prosty plan zamiany „uciążliwych” czynności na nawyk, którego wykonywanie jest spontaniczne i nie wymaga utrzymywania ciągłej, wysokiej samokontroli. Kliknij w powyższy link i korzystaj :)

Dostajesz do ręki gotowiec z komentarzem, który możesz wdrożyć niemal od razu po przeczytaniu. To czy go użyjesz zależy już tylko od Ciebie.