Jak oddelegować na pracownika odpowiedzialność za sprzedaż

Czyli jak sprawić aby handlowiec zaangażował się, sprzedawał dużo i nie kombinował.
W tym artykule znajdziesz opis kilku prostych działań, które pomogą Ci skutecznie oddelegować sprzedaż z pożytkiem dla firmy i handlowca.  


Delegowanie to w istocie przekazanie konkretnych celów wraz z niezbędnymi uprawnieniami potrzebnymi do ich realizacji. Niby oczywiste – zatrudniasz kogoś, mówisz mu, że od dzisiaj to on odpowiada za to, by sprzedaż osiągała określone przez Ciebie wartości. Spodziewasz się profesjonalizmu, zaangażowania i lojalności.
A jak jest? – sam wiesz.

Przeważnie do pracy przychodzi człowiek, który ma doświadczenie handlowe zdobyte w innych firmach. Jego zdolności i umiejętności predysponują go do bycia dobrym handlowcem (tego oczekujesz gdy go zatrudniasz). Ale to nie gwarantuje skutecznego oddelegowania sprzedaży – takie niestety są fakty. Rodzi się zatem pytanie co robić, a czego nie robić aby z „nowego” uczynić rewelacyjnego handlowca?
 

Błędy w delegowaniu sprzedaży

Zaczniemy od uniknięcia podstawowych błędów delegowania, czyli: czego nie należy robić?

  • Po pierwsze nie zakładaj, że nowo zatrudniony handlowiec sam będzie wiedział co i jak ma robić. Ten błąd nagminnie jest powtarzany w małych firmach i odpowiada za większość porażek. Do zatrudnienia handlowca trzeba się przygotować. Trzeba opisać zakres jego obowiązków. Trzeba mieć przygotowane materiały szkoleniowe z produktów i metod sprzedaży stosowanych w firmie. Trzeba w okresie adaptacyjnym przekazać temu człowiekowi „jak to się u nas robi, komu sprzedajemy i dlaczego klienci kupują od nas”.
  • Po drugie nie rzucaj handlowca od razu na głęboką wodę, bo prawie zawsze gwarantuje to porażkę. Lepiej pokierować nim tak, by na początku odniósł kilka choćby drobnych sukcesów sprzedażowych. Niech zwrócą Ci się przynajmniej koszty jego zatrudniania. Planowanie dla „nowego” targetów, które są daleko poza jego zasięgiem – to dostarczanie mu argumentów do tego, by szukał innej pracy ( i zrobi to, i to na twój koszt).
  • Po trzecie nie ufaj w „profesjonalizm” handlowca, zwłaszcza tego świeżo zatrudnionego. Dawaj konkretne zadania do wykonania i regularnie dzień po dniu kontroluj efekty pracy. Nie mów handlowcowi jak ma pracować ale daj mu szansę na wykazanie się w realizacji powierzonych obowiązków. Jeżeli na początku nie będziesz mu stawiać konkretnych zadań, to jego praca może kompletnie minąć się z twoimi oczekiwaniami.


Błędów można popełnić więcej, ale jeśli nie będziesz zakładać, że wystarczy zatrudnić profesjonalnego handlowca, wyznaczyć mu od razu docelowe targety i niech działa. Jeżeli nie zaniechasz własnego wysiłku w oddelegowanie konkretów, to twoje szanse na zdjęcie z własnych barków ciężaru sprzedaży znacznie wzrosną.
 

Racjonalne przekazywanie odpowiedzialności za sprzedaż

Teraz odpowiedzmy na pytanie: co należy zrobić aby dobrze oddelegować odpowiedzialność za sprzedaż

  • Po pierwsze posługuj się słowem pisanym. Czyli przekazuj handlowcowi wszelkie niezbędne informacje w sposób sformalizowany. Napisz co firma sprzedaje, jakim klientom sprzedajecie i w jaki sposób jest to obecnie robione. Opisanie tych rzeczy pozwoli uniknąć niedomówień i jednocześnie „uruchomi” handlowca na określonym poziomie. Podwyższasz jego punkt startu.
  • Po drugie rozplanuj handlowcowi zajęcia na okres pierwszego miesiąca. Tak, zrób formalny plan zawierający co i w jakim czasie ma wykonywać. Ten plan pomoże jemu zrozumieć twoje oczekiwania i zmobilizuje go do działania, a tobie pozwoli na łatwą kontrolę jego pracy.
  • Po trzecie precyzyjnie określaj cele. Dawaj do realizacji cele i koniecznie opisuj kiedy oraz w jaki sposób zmierzysz realizację tych celi. Nie posługuj się jakimikolwiek ogólnikami, tylko mierzalnymi konkretami umieszczonymi w czasie.
  • Po czwarte wspieraj handlowca swoją wiedzą i doświadczeniem, bo to leży w twoim interesie. Bądź dla niego mentorem i coachem. Poświęć mu swój czas, poprawiaj jego błędy i wskazuj sposoby przydatne w osiąganiu celów.


Czy można oczekiwać od nowego handlowca, że od pierwszego dnia zacznie dzwonić po klientach i będzie zdobywać kolejne zamówienia? Można, ale jest to liczenie na łud szczęścia, w dodatku z małym prawdopodobieństwem powodzenia. Jak chcesz oddelegować odpowiedzialność za sprzedaż, to nie zdawaj się na przypadek! 

Zaplanuj, wyznacz mierzalne cele, przekaż wszystko na piśmie i wspieraj handlowca w jak najszybszym i najlepszym wdrożeniu się do tej pracy. W końcu ten wysiłek się najbardziej właśnie tobie opłaci.

Planujesz oddelegować sprzedaż? Chcesz zatrudnić handlowca lub kierownika - zobacz