Jak zwiększyć obroty sklepu (stacjonarnego i internetowego)?

Czyli jedenaście pomysłów na zwiększenie sprzedaży w sklepie, które przynoszą wzrosty obrotów o kilka do kilkunastu procent i jeden sposób na wzmocnienie ich działania. Opisane tu metody w większości są nisko kosztowe i dostępne do stosowania zarówno w sklepie stacjonarnym jak i w e-commerce. Wymagają jedynie inwencji (twórczego wykorzystania) i konsekwentnego wdrożenia.

Podstawą przedstawionych pomysłów jest wykorzystanie reguły psychologicznej mówiącej o zwiększaniu wartości oferty w oczach klienta do poziomu uzyskania tzw. „oferty nie do odrzucenia”. W podsumowaniu na końcu artykułu znajdziesz również podpowiedź jak mając skromniejszy budżet od sieci handlowych zbudować własną ofertę nie do odrzucenia wykorzystując opisane pomysły.

Pomysły na zwiększanie sprzedaży w sklepie

Pomysł 1

Wielopaki czyli więcej za mniej.
Pomysł skutecznie użyty w kilku sieciach sklepów spożywczych. Polega na oferowaniu niższej ceny przy zakupie określonej ilości tego samego produktu. Najczęściej kupujący musi włożyć do koszyka 2 lub 3 sztuki tego samego produktu.
Wariacją tego pomysłu jest 2+2 stosowane w dużej sieci drogerii. W tym przypadku trzeba kupić 4 różne produkty z określonej grupy asortymentowej.

Pomysł 2

Twórczy dodatek czyli gadżet dodany do sprzedawanego produktu.

Najczęściej pomysł ten wykorzystywany jest przez producentów, którzy do produktu dodają gadżet użyteczny dla klienta np. kubek do kawy, szczoteczka do pasty do zębów itp.. W sklepie można to wykorzystać na dwa sposoby. Postarać się o partie towaru z gadżetami producenta. Dodawać własne gadżety do zakupów robionych przez klienta – do określonych produktów lub do koszyka o określonej wartości. Jedyne o czym należy pamiętać to, to że gadżet musi być niepowtarzalny i nakierowany na wzbudzanie pozytywnych emocji u klienta.

Pomysł 3

Połączenie produktów komplementarnych czyli zestawy uzupełniających się produktów.

Pomysł dający bardzo duże możliwości wyróżnienia własnej oferty na tle konkurencji. Możesz przecież stworzyć dowolny zestaw. Jedyne co musisz zrobić to odpowiednio przedstawić klientowi korzyści zakupu tego zestawu w porównaniu z zakupem pojedynczych produktów. Tutaj z reguły nie wystarcza sama obniżka ceny. Warto podkreślać wzrost użyteczności głównego produktu w zestawie.

Pomysł 4

Konkurs z nagrodami czyli szansa na dodatkowy bonus.

Sposób dość często stosowany przez sieci handlowe. Ale wykorzystywany głównie w podstawowej wersji, czyli w postaci losowania nagród do paragonu. Tak czy owak atrakcyjne nagrody przyciągają klientów. W mniejszym sklepie można wykorzystać wariację tego pomysłu - dodatek niespodzianka. Polega on na tym, że do paragonu przekraczającego określoną wartość dodawany jest prezent niespodzianka. Przy czym klienci są informowani, że może to być skromny podarek (cukierek) lub prezent przekraczający wartość koszyka (np. bon na kolejne zakupy).

Pomysł 5

Karta lojalnościowa czyli gwarantowane korzyści za powtarzanie zakupów.

Pomysł powszechnie wykorzystywany na stacjach benzynowych i w różnych sieciach marketów. Jego podstawowymi zaletami są zwiększanie u klienta świadomości marki (sklepu) oraz utrzymanie kontaktu z klientem (najczęściej dzięki fizycznej obecności karty w portfelu klienta). Wariacją tego pomysłu jest aplikacja lojalnościowa instalowana przez klienta na własnym smartfonie.

Dzięki karcie lojalnościowej (aplikacji) klienci zyskują dostęp do niższych cen, są nagradzani za określoną progresywną wartość zakupów, a także często buduje się u nich pozytywne emocje związane z zakupami wspierającymi akcje charytatywne. W mniejszych sklepach oczywiście też można zastosować karty lojalnościowe wymyślając własny sposób gratyfikacji adekwatny do faktycznych wielkości zakupów robionych przez stałych klientów sklepu.

Pomysł 6

Twórz i oferuj prezenty czyli wykorzystuj święta okolicznościowe.

Pomysł o dużym potencjale poszerzania rynku o nowych klientów. Najprostszą jego formą są karty podarunkowe oferowane jako substytut prezentu. „Zamiast kupować nietrafiony sweterek, obdaruj dziewczynę kartą podarunkową i pozwól jej wybrać sobie prezent”.

Kolejną wersją tego pomysłu są zestawy upominkowe oraz tzw. kosze prezentów. W przypadku fizycznych prezentów wartością dodaną, na którą trzeba zwrócić szczególną uwagę to opakowanie – musi być atrakcyjne wizualnie.

Pomyśl o mnogości okazji: imieniny, urodziny, dzień babci itd. Na każdą z tych okazji można przygotować dedykowany prezent. Pomysł do wykorzystania w każdym sklepie, bo przewagę można uzyskać zarówno przez zawartość jak i sposób opakowania.

Pomysł 7

Wyprzedaże czyli nakręcanie szału zakupów.

Samo obniżanie cen wyprzedawanych końcówek partii towaru zwiększa obroty ale nie zyski. Dlatego prawdziwy potencjał tego pomysłu tkwi w przyciąganiu klientów i wykorzystywaniu ich „nakręcenia” zakupowego.

Pomysł powszechnie stosowany w centrach handlowych, ale równie dobrze może być wykorzystany w znacznie mniejszych sklepach. Trzeba jedynie opracować odpowiednią strategię takiej wyprzedaży i połączyć ją z innym pomysłem na zwiększanie obrotów sklepu.

Jeszcze pomysły na 4 różne promocje, które zwiększają obroty sklepu pod warunkiem jednakże zastosowania ich zgodnie z ich psychologią oddziaływania.

Pomysł 8

Degustacja – pomysł na sprzedaż produktów spożywczych (a w wariacjach również niektórych kosmetyków). Częstowanie klientów promowanym produktem najsilniej oddziałuje jeśli wykorzysta się regułę wzajemności i pozornego wyboru. Pamiętać również trzeba o uproszczeniu wyboru czyli ograniczyć oferowanie zakupu do dwóch maksymalnie trzech produktów.

Pomysł 9

Kup trzy sztuki, a trzecią dostaniesz za 1 grosz lub (w wariacji rabatu) na trzecią sztukę dostaniesz 60% rabatu. Pomysł skutecznie wykorzystywany w elektro-marketach, w sklepach sieci odzieżowych i dużych sieciach spożywczych. W tym przypadku największe znaczenie ma podkreślenie „niespotykanie dużego rabatu”, który w rzeczywistości przy rozłożeniu na 3 produkty już taki nie jest.

Pomysł 10

Kupon rabatowy z datą wykorzystania czyli rabat realizowany przy przyszłych zakupach. Pomysł o tyle przebiegły, że klient może dostać rabat „o ile nie zapomni zrealizować kuponu”. Nie mniej jednak reguła niższej ceny działa.

Pomysł 11

Wprowadź limitowaną ofertę. Limitowaną ofertą może być pojedynczy produkt lub dowolny zestaw połączonych produktów. Ważne jest aby oferta byłą „niezwykle korzystna” i ograniczona. Ograniczeniem najczęściej stosowanym jest czas lub ilość dostępnych sztuk.

W wariacji można spotkać tą promocję z ograniczeniem ilościowym na jednego klienta (jeden paragon). W przypadku tej promocji najważniejsze psychologiczne oddziaływanie ma zastosowanie reguły ograniczonej dostępności.

Dodatkowe działania, które możesz podjąć aby zwiększyć obroty w sklepie

Pomysły wylistowane w tym artykule już same w sobie działają, ale można zwiększyć ich skuteczność dzięki tzw. wariacjom zależnym i ramowaniu. Już tłumaczę na czym to polega.