Zobacz jak zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym bez wydawania góry pieniędzy.
Jedyne co musisz zrobić, by zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym, to skrupulatnie wykorzystać wszystkie atuty, których nie ma handel wirtualny. Osiem konkretnych sposobów znajdziesz poniżej.
Nim jednak do nich przejdziesz chcę zwrócić twoją uwagę na jeden aspekt, który jest nie do pominięcia przy sprzedaży w sklepie stacjonarnym. Zastanów się nad rolą sprzedawcy w twoim sklepie stacjonarnym. Czy ma to być człowiek od podawania i kasowania, doradca, miły Gość czy Ekspert od asortymentu? Sprzedawca jest jednym z głównych filarów zwiększania sprzedaży w sklepie stacjonarnym. Jak tą wiedzę wykorzystać przy dzisiejszych brakach kadrowych? Do tematu wrócę pod koniec tego artykułu. Teraz jednak przejdźmy do wspomnianych osmiu sposobów zwiększania sprzedaży w sklepie działającym "w realu".
Sposoby na zwiększanie sprzedaży w sklepie stacjonarnym
Sposób 1
Do-sprzedaż przy kasie. Sposób na zwiększenie wartości zakupu poprzez zaoferowanie klientowi dodatkowego produktu komplementarnego do tego co kupuje. Sprzedaż uzupełniająca tzw. cross-selling powinna odbywać się w momencie gdy klient otwiera portfel, czyli bezpośrednio przy kasie. Aby sposób ten był skuteczny powinny być spełnione dwa warunki: 1. sprzedawca musi wiedzieć: co ma zaproponować i w jaki sposób ma to zrobić, 2. sprzedawca musi składać propozycję „odruchowo” każdemu klientowi.
Sposób 2
Zwiększenie zestawu. Zwiększenie wartości transakcji poprzez sprzedaż droższej wersji tzw. up-selling. Propozycja powinna zostać złożona „w drodze do kasy”, gdy klient już jest zdecydowany na zakup. Sprzedawca w takim przypadku najpierw potwierdza chęć zakupu, a później pyta się o to czy klientowi zależałoby na: „wymienia korzyść wersji droższej”, bo wystarczy dopłacić: „przedstawia różnicę w cenie”. Jeżeli klient był zdecydowany na zakup i różnica w cenie jest wystarczająco uzasadniona „korzyścią”, to z reguły kupuje wersję droższą.
Sposób 3
Odpowiednie ustawienie towaru w przestrzeni sklepu. Skuteczność sposobu opiera się na tym, by klient docierając do półki z towarem, który chce kupić, był niejako zmuszony do oglądania po drodze innego towaru. Dzięki „zaplanowaniu trasy klienta” istnieje możliwość pokazania mu i zachęcenia do zakupu dodatkowych rzeczy. W tym sposobie ważne jest również wykorzystanie przestrzeni do aktywacji bodźców zakupowych np. pachnący chleb na wejściu (zapach pobudza chęć zakupu), czy eksponowanie drobnych towarów z wyższą marżą bezpośrednio przed kasą (zakup impulsywny).
Sposób 4
Przemyślana ekspozycja czyli odpowiednie rozłożenie towaru na półkach. Sposób rozlokowania towaru na regałach powinien być zoptymalizowany pod kątem jak najwyższej rotacji na jednostkę powierzchni półki. Droższy oraz rotujący towar powinien być wyłożony na wysokości wzroku i bliżej klienta. Tańszy oraz wolniej schodzący towar powinien znaleźć się na mniej atrakcyjnych półkach. Warto również przydzielać towarom odpowiednią powierzchnię ekspozycji (dopasowaną do ich rotacji). Im bardziej rotujący towar, tym więcej dla niego miejsca na półce.
Sposób 5
Reklamowanie produktów komplementarnych. Sposób polega na umieszczaniu na półce z towarem „głównym” informacji o produktach uzupełniających np. na półce z makaronami info, że pełna oferta sosów znajduje się po prawej stronie dwa regały dalej i dziś polecamy: „nowość sos xyz” itp.. Czasami dobrze jest również umieścić symbol graficzny np. strzałkę wskazującą kierunek.
Sposób 6
Umieszczanie przy produktach hasłowych opisów korzyści. Hasła te mają dać impuls do zakupu np. „najwyższa jakość”, „promocja dnia”, „dziś niższa cena”, „certyfikat eco” itp.. Sposób zwiększa sprzedaż dzięki mechanizmowi ułatwienia klientowi wyboru, dlatego trzeba pamiętać o oznaczaniu tylko wybranych towarów z danej grupy substytutów. Zbyt duża ilość „podpowiedzi” obniża skuteczność zachęcania do zakupu tą metodą.
Sposób 7
Reklama „miejsca zakupu” wewnątrz sklepu oraz w jego witrynach zewnętrznych. Sposób na wykorzystanie przestrzeni do promowania zakupu „właśnie w tym sklepie”. Mowa tutaj o promowaniu unikatowych cech sklepu (biznesu) np. „tylko u nas kupisz nowozelandzką sokowirówkę xyz”, „jesteśmy sklepem firmowym producenta z certyfikatem eco” itp.. Sposób ten działa na zasadzie przyciągania dodatkowych klientów oraz zwiększania lojalności obecnych.
Sposób 8
Wprowadzenie usług dodatkowych zwiększających atrakcyjność zakupu. Jest to sposób, którym można zwiększyć sprzedaż dwiema ścieżkami: 1. Poprzez świadczenie usług ułatwiających zakupy np. „dowozimy zakupy do domu”, „wniesiemy i zainstalujemy sprzęt” itp., 2. Poprzez oferowanie usług komplementarnych np. „dodatkowa gwarancja (czyli ubezpieczenie na 3-5 rok użytkowania)”, „pakujemy produkty na prezent” itp.. Sama usługa powinna być dobrana tak, aby była jak najbardziej unikatowa w połączniu z oferowanym towarem i jednocześnie atrakcyjna dla klienta.
Wszystkie podane powyżej sposoby na zwiększanie sprzedaży wykorzystują „fizyczne” przewagi sklepu stacjonarnego. Te przewagi można jeszcze (a właściwie należy) wzmacniać odpowiednią pracą Sprzedawcy.
Rola Sprzedawcy w zwiększaniu sprzedaży w sklepie stacjonarnym
Sposób 9
Miły, kompetentny i pro sprzedażowy personel
Rozpoczynając ten artykuł, zwróciłem uwagę na rolę sprzedawcy w zwiększaniu sprzedaży w sklepie stacjonarnym. Powracam do tego wątku ze względu na słabą dostępność ludzi dobrze przygotowanych do zawodu sprzedawcy. Nie mniej jednak jest kilka obszarów, w których masz wpływ na podwyższenie profesjonalizmu swoich sprzedawców, nawet jeśli nie mają odpowiedniego przygotowania handlowego. Cztery najważniejsze obszary, w których możesz bardzo dużo zdziałać to:
Dbanie o kompetencje i pro sprzedażowy rozwój personelu oraz wdrożenie wspomnianych siedmiu sposobów z pewnością rozwinie sprzedaż w sklepie stacjonarnym. Działaj aktywnie, a efekty przyjdą i to pomimo wzrostu konkurencji w realu i ze strony Internetu.