Czyli jak wdrażać nowe techniki sprzedaży

Wprowadzanie innowacji w procesie sprzedaży służy przede wszystkim pomnażaniu korzyści z podejmowanych działań. W dziale sprzedaży wprowadzasz innowacje po to, aby: zwiększyć udziału w rynku, zwiększyć marżę, zwiększyć wolumin sprzedaży itd. Dobra innowacja przyczynia się również do uproszczenia co najmniej jednego z funkcjonujących w firmie procesów. Na przykład innowacja polegająca na wprowadzeniu elektronicznego obiegu dokumentów - ułatwia ich odnajdowanie i oczywiście przyczynia się do uproszczenia procesów sprzedaży oraz obsługi klienta.

Jak wdrażać nowe metody, by osiągnąć pozytywny efekt?

Oczywiście przy tak postawionym pytaniu warto sobie zadać trud i określić czym jest owy pozytywny efekt. W większości przypadków wiązać się on będzie z oszczędnością zasobu ważnego z punktu widzenia firmy. Może to być czas, mogą to być pieniądze lub nawet obciążenie maszyn należących do przedsiębiorstwa. Niemniej jednak aby taki zysk osiągnąć trzeba wprowadzać konkretne ulepszenia zgodnie z regułami, których przestrzeganie gwarantuje sukces. Tymi regułami są:

• planowanie wprowadzania zmian,
• systematyczne wdrażanie innowacji,
• ograniczenie ilości jednocześnie wprowadzanych zmian,
• kontrolowanie wprowadzania oraz działania innowacji,
• analizowanie efektów zmian,
• motywowanie oraz edukowanie pracowników.

Systematyczność, a wprowadzanie innowacji

Poniżej znajdziesz omówienie większości wymienionych powyżej zagadnień, przy czym w tym artykule najwięcej miejsca poświęciłem systematyczności.

Dlaczego systematyczność jest tak ważna we wprowadzaniu innowacyjnych rozwiązań?

Bo bez systematyczności nie można mówić o organizacji wprowadzania zmian, które faktycznie będą stale rozwijać firmę. Oczywiście można innowacje wprowadzać w sposób niemal całkowicie spontaniczny. Lecz skuteczność takich poczynań z reguły jest krótkotrwała dlatego, że po pewnym czasie wszyscy pracownicy firmy wracają do starych przyzwyczajeń. Natomiast wprowadzanie innowacji w sposób systematyczny wymusza ciągłe kontrolowanie. Kontrolowany jest nie tylko sam proces wprowadzania ulepszeń ale również kontroluje się pracowników sprawdzając czy działają zgodnie z nową procedurą. Systematyczność wpływa również pozytywnie na motywowanie pracowników firmy. Mogą oni zaangażować się w proces innowacyjności na każdym etapie.
Podsuwają pomysły, angażują się w realizację i są informowani o efektach wprowadzonej zmiany. Innymi słowy stają się aktywnymi i świadomymi członkami zespołu. Wiedzą, że z ich udziałem wszystko będzie wykonane od początku do końca (bo to właśnie zakłada systematyczność) i włożona praca nie pójdzie na marne. Takie podejście powoduje, że czują się odpowiedzialni i czerpią satysfakcję ze wspólnego dzieła.

Czym jest systematyczność wprowadzania innowacji

Najkrócej można ją określić jako:

• Codzienne zbieranie pomysłów „na pozytywne zmiany” np. w specjalnej skrzynce e-mail z adresem Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.. Aby to osiągnąć można obligatoryjnie wprowadzić zadanie do kalendarza każdego pracownika firmy.
• Regularne analizowanie pomysłów np. raz w tygodniu i kwalifikowanie ich pod względem przydatności oraz możliwości wprowadzenia w życie. Można zastosować metodę „burzy mózgów” i odpowiedzieć na pytanie, która ze zmian przyniesie najlepsze efekty.
• Regularne planowanie wprowadzenia kolejnej zmiany. Po podjęciu decyzji o wprowadzeniu danej innowacji, od razu warto stworzyć formalny plan: jak i kiedy zaczniemy ją wprowadzać. Warto wypracować sobie schemat takiego planu, aby o niczym nie zapomnieć i po prostu szybciej taki plan stworzyć.
• Regularne kontrolowanie wprowadzania zmian w z góry ustalonych odstępach czasu. W planie wprowadzania innowacji ustalamy w jakich odstępach czasu, będziemy sprawdzać efekty wprowadzonej zmiany. Z góry określamy również jakich w danym czasie efektów oczekujemy. Konkretne opisanie efektów pomaga w przekazaniu idei innowacji wykonawcom, ale o tym więcej w motywowaniu.
• Wprowadzanie nowego sposobu postępowania do instrukcji „Tak to się u nas robi” niezwłoczne po wdrożeniu zmiany. Taka wewnętrzna instrukcja obsługi firmy ułatwia bieżącą pracę i bardzo przydaje się w utrwalaniu nowych innowacyjnych zachowań.
• Analizowanie w regularnych odstępach czasu wpływu wprowadzonej zmiany na działanie firmy. Jeżeli z góry będzie założone sprawdzanie takiego wpływu, to nikt nie powróci do starych nawyków, a wyniki takiej analizy mogą stać się doskonałym motywatorem do wprowadzania kolejnych zmian. Czasami analiza wykaże, że zmiana nam zaszkodziła, ale dzięki ustaleniu co zrobiliśmy źle, w następnej innowacji już tych błędów nie popełnimy.

Jakie są Twoje doświadczenia z systematycznością wprowadzania innowacji?