Jak rozkręcać sprzedaż aby jej .. nie zdusić

Ile nowych technik sprzedaży wdrażać w jednym czasie? Dlaczego podejście "hurtowe" do zmian może być szkodliwe dla wyników handlowych?

Pisałem już o tym, jak duże znaczenie we wprowadzaniu nowych metod sprzedawania ma systematyczność. Tym razem krótko o tym, dlaczego ważne jest aby wprowadzać jednocześnie tylko pojedyncze innowacje. Za takim podejściem przemawia co najmniej kilka bardzo ważnych argumentów:

• Trudno jest przewidzieć wpływ na firmę kilku jednocześnie wprowadzanych zmian. Zdarza się, że w którymś momencie wdrażania innowacje wymagają podjęcia kolidujących ze sobą działań. Zakłóca to funkcjonowanie firmy i negatywnie wpływa na ocenę skuteczności wprowadzanych innowacji.
• Wprowadzanie innowacji wymaga wysiłku ze strony pracowników. Im więcej zadań jednocześnie postawisz przed swoimi pracownikami, a ma to miejsce gdy wprowadza się jednocześnie kilka innowacji, tym łatwiej zniweczyć każde nawet najlepiej zaplanowane działanie z powodu tzw. „oporu materii” Twoich ludzi.
• Przy wprowadzaniu jednocześnie tylko jednej innowacji, można w łatwy sposób powiązać wyniki z tym co robimy. Wykazanie takiej zależności, po pierwsze pozwala w analizowaniu przedsięwzięcia – czy jest korzystne dla rozwoju firmy, czy też wręcz przeciwnie. Po drugie pomaga w motywowaniu pracowników, którzy przecież muszą zrobić bardzo trudną rzecz – zmienić swoje przyzwyczajenia.
• Wreszcie prozaiczny wydawałoby się argument. Przy wprowadzaniu jednej innowacji możemy zepsuć tyko jedną rzecz. Ważne że nawet jak to zrobimy, to stosunkowo łatwo będzie nam naprawić szkody. Poza tym warto pamiętać, że ryzyko niepowodzenia rośnie nieproporcjonalnie szybciej w stosunku do wzrostu ilości jednocześnie wprowadzanych zmian.

Podziel sprzedaż na etapy

Jeżeli przytoczone argumenty są dla Ciebie rzeczowe, to proponuję wybrać system cotygodniowego wprowadzania jednej innowacji i to najlepiej w różnych obszarach działalności. Aby zobrazować co rozumiem pod pojęciem „różnych obszarów działalności” posłużę się przykładem działalności handlowej, w której można wyodrębnić:

• pozyskiwanie potencjalnych klientów,
• zamianę potencjalnych klientów na kupujących,
• obsługę stałych klientów,
• podtrzymywanie kontaktów handlowych,
• działalność „papierkową”: wprowadzanie danych, raporty, zestawienia i itd..

Warto zrobić sobie listę tak wyodrębnionych obszarów i co tydzień (lub nawet rzadziej) wprowadzać innowację w tylko jednym z nich - tworząc taki zamknięty cykl.

Wprowadzając jedną zmianę np. "w sposobie pozyskiwania potencjalnych klientów", masz znacznie większą szansę na jej kontrolowane wdrożenie. Co więcej masz czas na jej utrwalenie w okresie kolejnych 4-6 tygodni, które muszą upłynąć, aby wrócić do wprowadzania kolejnej innowacji w obszarze "pozyskiwania potencjalnych klientów".

Dodatkową korzyścią takiego podejścia jest to, że w tym czasie łatwiej ci będzie zaobserwować zmiany i na podstawie tych obserwacji podjąć decyzję o zasadności wprowadzenia, lub nie kolejnej innowacji w tym obszarze. W międzyczasie możesz zająć się wprowadzaniem ulepszeń w obszarach tj. "zamiany potencjalnych klientów na kupujących" i w pozostałych wyodrębnionych częściach działalności handlowej.

Zbuduj plan rozwoju sprzedaży

Ważna praktyczna uwaga. Przeprowadzając zmiany w ten sposób, możesz stworzyć przejrzysty plan działania i nieustannie rozwijać firmę nie dostając przy tym zadyszki. Pomyśl jak duże zmiany mogą dokonać się w organizacji tyko działu handlowego, jeżeli w ciągu 52 tygodni jednego tylko roku wprowadzisz 52 innowacje - mając nad nimi pełną kontrolę!

System ten oczywiście sprawdza się w odniesieniu do całej firmy. Z mojego doświadczenia wynika, że takie podejście do rozwoju daje najsensowniejsze wyniki.